En el entorno empresarial contemporáneo, el Trade Marketing ha adquirido una importancia crucial para estimular la demanda entre los integrantes de la cadena de suministro, tales como mayoristas, minoristas y distribuidores. A diferencia del marketing dirigido directamente a los consumidores finales, el Trade Marketing se concentra en promocionar y vender productos específicamente a otras empresas. Su principal objetivo radica en vender productos a compañías que posteriormente los comercializarán con sus propios clientes.
El ámbito del Trade Marketing abarca estrategias relacionadas con el branding, la comunicación, la publicidad y la diferenciación respecto a la competencia. Su propósito fundamental es incrementar la demanda a nivel mayorista, minorista o de distribución. A continuación, se presentan algunos puntos clave que resulta importante comprender sobre el trade marketing:
- Estimulación de la demanda en el canal de distribución: El objetivo primordial del trade marketing es impulsar la demanda en los niveles de mayoristas, minoristas o distribuidores mediante diversas acciones y estrategias orientadas a estos actores cruciales de la cadena de suministro.
- Asegurar la disponibilidad y el abastecimiento constante de productos: El trade marketing implica garantizar la disponibilidad del producto en los puntos de venta y asegurar un suministro constante. Asimismo, ofrece incentivos como descuentos, regalos y beneficios a los minoristas para fomentar la compra y el posicionamiento del producto en sus establecimientos.
- Lograr una destacada presencia en los estantes de las tiendas: Uno de los objetivos del trade marketing es asegurar que los productos estén disponibles y sean visibles en los estantes de las tiendas. Para ello, se realizan actividades promocionales y se resaltan las ventajas y beneficios del producto con el fin de atraer a potenciales compradores.
- Persuadir a los mayoristas sobre los beneficios económicos: Los fabricantes emplean el trade marketing para convencer a los mayoristas de que sus productos generarán buenas ganancias, lo que los motivará a convertirse en proveedores de esos bienes. Esto implica presentar cifras y datos que respalden la rentabilidad y el potencial de venta de los productos.
- Función del Gerente de Trade Marketing: Los gerentes de trade marketing son responsables de desarrollar e implementar estrategias de marketing que aumenten la tasa de éxito y la percepción de la marca en el canal de distribución. Se encargan de establecer relaciones sólidas con los socios de la cadena de suministro y coordinar actividades conjuntas para impulsar las ventas.
El Trade Marketing es un componente esencial del marketing que se enfoca en establecer relaciones sólidas con los integrantes de la cadena de suministro y aumentar las ventas mediante estrategias y promociones dirigidas.
Ejemplos de estrategias de Trade Marketing incluyen la participación en ferias comerciales, promociones comerciales, publicidad en revistas y sitios web especializados, branding, alianzas estratégicas, investigación de mercado continua y marketing digital.
La evaluación del éxito de las estrategias de Trade Marketing es crucial para tomar decisiones informadas para futuras campañas. Se pueden utilizar diversas métricas como el retorno de la inversión (ROI), incremento en las ventas, costo por venta, tasas de respuesta de generación de leads, impresiones generales, retorno de la participación (ROE) y valor de vida del cliente.
Al implementar eficazmente el Trade Marketing, las empresas pueden optimizar su canal de distribución, asegurar una posición destacada en los puntos de venta y lograr un crecimiento sostenible en el mercado.
