El impulso por ofrecer una experiencia más satisfactoria a los consumidores en los puntos de venta ha promovido en Latinoamérica la adopción del category management (Catman), también conocido como gestión por categoría. A través de esta práctica, relativamente reciente en la región, los socios comerciales, tanto minoristas como proveedores, colaboran en un proceso continuo para determinar el punto óptimo en términos de precio, promoción, ubicación en el estante y surtido, todo ello con el fin de maximizar la rentabilidad y la satisfacción del consumidor.
Entre los principales beneficios del category management para los minoristas se incluyen mejoras en los resultados comerciales, la entrega de valor agregado al consumidor y la optimización de la disposición de productos en los estantes de las grandes superficies. No es sorprendente que tres de cada cuatro ejecutivos relacionados con el retail que aún no utilizan Catman tengan la intención de adoptar esta herramienta en los próximos dos años, según un estudio de Blue Yonder.
El estudio revela que la principal razón por la cual las empresas no adoptan soluciones de category management es la percepción de que «no se requiere», según el 50% de los encuestados. Otras respuestas incluyen la creencia de que «el proveedor se encarga de la planificación del surtido» (25%), «yo personalmente no la utilizo, pero mi equipo sí» (13%) y «no sé cómo funciona» (13%).
El objetivo del estudio fue comprender las oportunidades de mejora en la práctica del Catman para generar conocimientos útiles en acciones de negocio para clientes actuales y futuros a nivel de industria, país, sector, etc. La mayoría de los ejecutivos a cargo del Catman son gerentes, jefes de departamento u otros ejecutivos, en su mayoría mujeres, con una experiencia promedio de siete a ocho años y pertenecientes a empresas de más de mil empleados, ya sea en el sector de consumo masivo o minorista.
Según la investigación, los beneficios más relevantes del category management para estos ejecutivos incluyen la capacidad de ser estratégicos, especialistas en la disciplina, motores de cambio en la empresa y generadores de ideas. Expertos en la herramienta enfatizan que estos parámetros son cruciales en los procesos de ventas, capacitación y asesoramiento.
En un mercado cambiante y desafiante, los fabricantes y los minoristas deben trabajar juntos y de manera organizada para lograr mejores resultados y optimizar la satisfacción del consumidor. Los datos recopilados y analizados forman parte de un estudio encargado a GDV Group en noviembre de 2020, que incluyó 117 entrevistas con tomadores de decisiones de compra en empresas minoristas y fabricantes de siete países de Latinoamérica: México, Colombia, Costa Rica, Chile, Ecuador, Guatemala y Perú.
S
